Was sind Sie wert?

In Zeiten, in denen die meisten Firmen bei den Gehältern knausern, muss eine Gehaltsverhandlung  gut vorbereitet  sein. Zuallererst stellen Sie sich folgende Frage: Wieso sollte ich mehr verdienen? Konnten Sie zum Beispiel viele Kunden akquirieren? Haben Sie dem Unternehmen Geld gespart? Haben Sie sich höher qualifiziert? Ist das Unternehmen gewachsen? Und: Was ist in Zukunft Ihr Mehrwert fürs Unternehmen? Belegen Sie die Gründe für eine Gehaltserhöhung und bringen Sie diese zu Papier – dann können Sie ihre Forderung gut argumentieren. Wenn Sie dem Chef begreiflich machen können, dass Ihre Gehaltserhöhung sogar ein Gewinn für ihn ist, kann er schwer Nein sagen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Wer mehr Geld will, muss den  richtigen Zeitpunkt  abwarten, sagt Karriereberater Martin Wehrle. Die meisten Menschen würden im Herbst fragen, doch das sei zu spät, denn dann sei der Topf schon leer. Wehrle rät , im Frühling um einen Termin zu bitten. Ideal ist es, wenn Sie dann kurz vor dem erfolgreichen Abschluss eines Projekts stehen oder das Unternehmen expandiert.

Wie viel ist angemessen?

Überlegen Sie sich, wie viel Sie in Zukunft verdienen wollen.  Und dann: pokern Sie. Gehen Sie mit Spielraum in die Verhandlungen, verlangen Sie mehr, als Sie eigentlich wollen – aber nicht irrwitzig viel. Üblich sind fünf bis zehn Prozent Gehaltserhöhung vom Bruttobetrag, in Ausnahmefällen sind auch 15 Prozent möglich. Aber beachten Sie: Eine Studie unter der Führung von Atul Mitra von der University of Northern Iowa zeigte, dass erst ein Gehaltsplus von sieben Prozent einen positiven Effekt auf die Arbeitsmotivation hat. Alles darunter verpufft.   

Was Sie lieber nicht sagen sollten

„Ich weiß, das Unternehmen befindet sich derzeit in einer schwierigen Lage, aber ...“ – Wenn das Unternehmen gerade in einer schwierigen Lage ist, sollten Sie erstens den Zeitpunkt überdenken. Zweitens geht man nur mit Selbstbewusstsein in Gehaltsverhandlungen und nicht als Bittsteller. Auch auf der Liste der verbotenen Sätze steht: „Der verdient aber mehr.“ Denn: Sie verhandeln Ihr Gehalt aufgrund Ihrer Leistung neu, nicht weil der Kollege  mehr  auf dem Gehaltszettel stehen hat.  „Nein.“ klingt endgültig und entzieht jeder weiteren Verhandlung den  Boden. Hören Sie jedoch nach einer gut geführten Gehaltsverhandlung ein „Nein“  vom Chef,  probieren Sie es in einem halben Jahr erneut. Und wieder. Und wieder. Denn eine Studie der US-Universitäten Temple und George Mason zeigte, dass sich beharrliches und aggressives Verhalten bezahlt macht. Und zwar direkt am Konto: So bekommt man fünf Prozent mehr Gehalt, als die Kollegen. 

Wie Sie wahrscheinlich scheitern

Woran Verhandlungen scheitern? Laut Hedwig Keller, Autor von „Rhetorik: hart verhandeln – erfolgreich argumentieren“ am häufigsten an Eitelkeiten, Egotrips, Angst vor  Niederlagen, Machtgelüsten, Rivalitäten, verletzten Gefühlen, wortklauberischen Spitzfindigkeiten und Chemieproblemen. Er rät:  „Egal, wie sehr der andere Sie nervt, provoziert, einwickelt oder mit Nettigkeiten einseift. Sie müssen sich stets vor Augen halten: Ich will hier etwas erreichen. Der andere will auch etwas erreichen. Irgendwo müssen wir uns zu einem gemeinsamen Ergebnis treffen.“ Entscheidend ist, dass Sie immer sachlich und faktenbezogen argumentieren und nicht auf die emotionale Ebene rutschen. Und: Reden Sie sich nicht um Kopf und Kragen, sondern formulieren Sie knapp und trauen Sie sich, Pausen einzulegen.   

Halten Sie es schriftlich fest

Die Arbeiterkammer rät: Halten Sie Vereinbartes möglichst schriftlich fest. Schicken Sie am folgenden Tag ein persönliches eMail (nur an die Chefin) mit einer kurzen Zusammenfassung dessen, was Sie ausgemacht haben. Je weitreichender der Inhalt ist, desto formeller, etwa durch Einbindung der Personalabteilung.